Phân phối bảo hiểm qua ngân hàng: Tiềm năng lớn

Không ít doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng đang kết hợp với nhau để khai thác thị trường đầy tiềm năng này.

Bù đắp thiếu hụt nguồn thu

Hiện nay, chỉ tiêu tín dụng do Ngân hàng Nhà nước giao cho các ngân hàng dần bị thu hẹp khiến nguồn thu từ lãi giảm, bắt buộc ngân hàng phải tìm kiếm nguồn thu khác từ phí.

Trong các nguồn thu từ phí, nguồn thu từ phí bảo hiểm ngày càng tăng. Chính vì vậy, các ngân hàng đang cạnh tranh quyết liệt và các công ty bảo hiểm lớn cũng tìm nhiều cách để có thể “chen chân” vào các ngân hàng thông qua các hợp đồng ký kết phân phối độc quyền bảo hiểm.

Theo dự báo của SSI Research, phí bảo hiểm qua bancassurance tăng trưởng khoảng 30-40%/năm và trở thành kênh bán hàng được ưa chuộng với tỷ trọng 14% trong năm 2019.

Mảng kinh doanh - dịch vụ bảo hiểm của MBBank chiếm khoảng 60% tổng tiền lãi từ hoạt động dịch vụ. Bảo hiểm cũng trở thành mảng dịch vụ tăng trưởng mạnh của TPBank trong quý I/2019 khi tăng gấp 5 lần cùng kỳ năm 2018.

Tương tự, tại SCB, mức tăng trưởng lợi nhuận 6 tháng đầu năm của ngân hàng có sự đóng góp lớn từ mảng dịch vụ ngoài tín dụng, nhất là mảng bancassurance. Cụ thể, doanh thu từ hoạt động dịch vụ của nhà băng đạt 503 tỷ đồng, tăng 58% so với cùng kỳ năm 2018. Đơn vị này thu về 249 tỷ đồng doanh số bảo hiểm trong 6 tháng đầu năm, gấp đôi so với cùng kỳ năm trước.

Theo công bố của các ngân hàng, doanh số bán bảo hiểm qua ngân hàng liên tục gia tăng thời gian qua. Tính đến cuối tháng 8/2019, hợp tác bancassurance giữa Sacombank và Dai-ichi Life Việt Nam đạt gần 1.200 tỷ đồng tổng doanh thu phí bảo hiểm với hơn 300.000 hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được phát hành, vượt xa kế hoạch đặt ra.

Tính đến cuối tháng 9/2019, thu phí bảo hiểm AIA qua Ngân hàng Bản Việt cũng tăng gần ba lần so với cùng kỳ 2018. Tại nhiều ngân hàng khác, doanh thu từ hoạt động hợp tác bảo hiểm này cũng tăng mạnh, có ngân hàng đạt 700-800 tỉ đồng, thậm chí hơn 1.000 tỉ đồng/năm.

Giám đốc khối khách hàng cá nhân một ngân hàng thừa nhận, hiện nay, nguồn thu từ phí bảo hiểm chiếm tỉ lệ rất lớn trong tổng thu phí của ngân hàng.

Trên thị trường cũng có các bảng thống kê và “xếp hạng” doanh số bán bảo hiểm của các ngân hàng theo từng tháng. Hiện nay, vị trí dẫn đầu thuộc về VIB, kế đến là MB, Techcombank, SCB, ACB, VPBank, Sacombank…

Theo thống kê, mới chỉ có 8% dân số Việt Nam mua bảo hiểm nhân thọ. Điều đó cho thấy tiềm năng lớn của thị trường này.

Ngân hàng và bảo hiểm ký kết hợp tác

Prudential Việt Nam và PVcomBank vừa ký kết hợp tác chiến lược dài hạn để phân phối độc quyền những giải pháp bảo hiểm nhân thọ và tài chính của Prudential Việt Nam đến khách hàng của PVcomBank.

Theo thỏa thuận, Prudential Việt Nam sẽ cung cấp các giải pháp bảo vệ tài chính và quản lý tài sản toàn diện thông qua mạng lưới rộng khắp của PVcomBank, giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận những giải pháp bảo hiểm phù hợp với nhu cầu.

Đại diện Công ty Bảo hiểm Prudential cho biết, doanh nghiệp đã hợp tác với nhiều ngân hàng như Agribank, MSB, PVCombank, Standard Chartered, Vietbank, UOB… để cùng khai thác kênh bán hàng mới này. Không tiết lộ mức tăng trưởng từ bancassurance nhưng Prudential cho biết, nhóm khách hàng này đang phát triển rất nhanh.

Sacombank và Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (Dai–ichi Life Việt Nam) đã ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm độc quyền với thời hạn 20 năm, được xem là dài nhất thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay trong lĩnh vực liên kết kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance). Theo đó, thông qua mạng lưới 568 điểm giao dịch trên toàn quốc cùng với các kênh tư vấn, bán hàng đa dạng (tại quầy, telesales, ngân hàng điện tử, ATM…) của Sacombank, khách hàng sẽ được giới thiệu về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các quyền lợi bổ trợ ưu việt nhất được Dai-ichi Life Việt Nam phân phối độc quyền cho Sacombank.

Công ty Bảo hiểm nhân thọ Manulife Việt Nam cũng đang hợp tác với Techcombank, SCB và TPBank.

Kênh bancassurance đang đóng góp khoảng 30% doanh thu của Manulife Việt Nam, tính đến cuối năm 2018. Theo đại diện Manulife Việt Nam, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối qua kênh bancassurance đem lại lợi ích tối đa cho khách hàng thông qua sự tiện lợi của giao dịch tài chính một cửa, kết hợp nguồn lực của ngân hàng đối tác và công ty bảo hiểm nhằm phục vụ phân khúc khách hàng trung cao cấp.

Công ty TNHH Bảo hiểm Hanwha Life Việt Nam cũng bắt tay với Woori Bank và Shinhan để bán các sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng. Lãnh đạo Hanwha Life Việt Nam cho biết, ở các quốc gia phát triển về bảo hiểm, đây là kênh chiếm tỉ trọng rất cao về phí bảo hiểm mới, trong khi ở Việt Nam chỉ mới phát triển nên còn rất nhiều tiềm năng khai thác.

Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV), nếu như các năm trước, tỷ lệ doanh thu từ dịch vụ phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng chỉ chiếm dưới 9% tổng doanh thu, đến 6 tháng đầu năm nay, tỷ lệ này đã tăng cao và hứa hẹn tiếp tục là nguồn thu tốt của các doanh nghiệp bảo hiểm.

Bancassurance hiện được xem là sản phẩm tiềm năng, vừa mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh và tăng khả năng tiếp cận khách hàng, vừa góp phần hạn chế rủi ro cho ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm.

Khách hàng hưởng lợi

Nhiều khách hàng khi đến làm các thủ tục gửi lại tiền hoặc vay tiền tại ngân hàng đều được các nhân viên tại đây tư vấn mua gói bảo hiểm vì đang có nhiều khuyến mại.

Do có nhu cầu vay mua nhà, chị N. ( quận 9, TP. Hồ Chí Minh) đến chi nhánh một  ngân hàng cổ phần hỏi lãi suất, thủ tục vay vốn. Nhân viên tư vấn cho biết, với khoản vay khoảng 400 triệu đồng, thế chấp bằng chính căn nhà định mua, lãi suất chị N. phải trả khoảng 12,5%/năm. Tuy nhiên, nếu chị đồng ý mua thêm một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chi phí khoảng 8 triệu đồng năm đầu tiên, sẽ được hưởng lãi vay ưu đãi chỉ 11,5%/năm, lợi hơn so với không mua bảo hiểm.

Nhân viên tư vấn này cho biết thêm, bán bảo hiểm qua ngân hàng đang được đẩy mạnh nên khách hàng sẽ được ưu đãi nếu vay vốn kết hợp mua bảo hiểm. Cuộc đua giành thị phần trong phân khúc bancassurance khiến không ít ngân hàng thương mại đưa chỉ tiêu bán bảo hiểm nhân thọ vào chỉ tiêu tín dụng của nhân viên.

Khi đến làm thủ tục gửi lại kỳ hạn mới cho khoản tiền tiết kiệm 800 triệu đồng tại một ngân hàng thương mại vừa đáo hạn, chị K.P (quận  Bình Thạnh, TP. Hồ Chí Minh) được nhân viên ngân hàng này tư vấn mua gói bảo hiểm vì “đang có nhiều ưu đãi” như giảm 30% phí bảo hiểm năm đầu.

Tương tự, anh T. (quận 3, TP. Hồ Chí Minh) có khoản tiền gửi kha khá tại một ngân hàng cũng được nhân viên ngân hàng gọi điện hỏi và giới thiệu chương trình bảo hiểm nhân thọ mà ngân hàng đang triển khai.

“Nhân viên tư vấn cho biết, nếu đồng ý mua bảo hiểm này, tôi sẽ được hưởng nhiều ưu đãi như được ngân hàng tặng tiền mặt nếu có khoản tiền gửi có kỳ hạn tại ngân hàng này, còn nếu có khoản vay sẽ được ưu đãi lãi suất...”, anh T. kể.

Không chỉ người gửi tiết kiệm, ngay cả người đi vay cũng được chào mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Theo anh Th. (quận Long Biên, Hà Nội), khi đến một ngân hàng tìm hiểu thông tin về lãi suất vay vốn mua căn hộ, vợ chồng anh được nhân viên ngân hàng cho biết, nếu mua thêm một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với mức phí khoảng 10 triệu đồng năm đầu tiên, sẽ được hưởng lãi suất thấp hơn khoảng 1%/năm so với lãi suất hiện hành.

Hoàn thiện hệ thống phân phối

Trước tiến trình hội nhập, lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ đang đứng trước áp lực cạnh tranh gay gắt từ các nhà bảo hiểm nước ngoài về: Vốn, công nghệ và kinh nghiệm... Trước thực trạng đó, thiết nghĩ, các nhà bảo hiểm Việt Nam cần phải có những bước chuẩn bị chủ động. Một trong các chiến lược mà các nhà bảo hiểm Việt Nam quan tâm thực hiện ngay là: “Hoàn thiện hệ thống phân phối, chiếm lĩnh thị trường để giữ vững thị phần khi bảo hiểm nhân thọ Việt Nam thực sự hội nhập”.

Triển khai chiến lược trên, các nhà bảo hiểm Việt Nam kết hợp phát triển sản phẩm với việc xây dựng phát triển kênh phân phối đa dạng để tiếp cận nhiều nguồn khách hàng tiềm năng.

“Bán bảo hiểm qua ngân hàng”, bên cạnh phát triển hệ thống đại lý, sẽ thúc đẩy phát triển và tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ để các nhà bảo hiểm Việt Nam đạt mục tiêu Chính phủ đặt ra cho lĩnh vực nhân thọ. Tổ chức tốt kênh “Bán bảo hiểm qua ngân hàng”, các nhà bảo hiểm Việt Nam cần thực hiện những việc sau:

Thứ nhất, liên kết với các ngân hàng để cung cấp dịch vụ bảo hiểm đến các nhóm đối tượng khách hàng khác nhau.

Thứ hai, nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết để cùng với ngân hàng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm - ngân hàng” trọn gói cho khách hàng.

Thứ ba, kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng: Vay tiền ở ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi trong sử dụng thẻ ATM...